得失教训

您面临的形势：

　　您的公司在争取新业务时，必然要经历长时间的，诸如投标、私人访问、电话交谈、业务陈述等方面事情，这些事情花费很大而又非常值得去做。在收集竞争情报时，这种事情是很普遍的。您需要了解你为什么会赢得或失去这些客户，应该将这些得失经验制度化，并依此制定战略和战术。

您需要的情报：

顾客为什么会选择竞争对手而不是你？他们又为什么会选择你而不是竞争对手？是因为下面这些方面吗？

　　■ 更多个性化服务？
　　■ 产品和服务更广泛？
　　■ 价格或价格政策（如捆绑销售、折扣、总额折扣）？
　　■ 目前与其他分公司关系？
　　■ 公司声誉？
　　■ 与客户代表建立了更好的私人关系？
　　■ 市场和销售更具有感染力？
　　■ 更能及时提供产品或服务？